Как мы выбирали семь критериев проверки КП

Критерии, по которым мы проверяем коммерческие предложения, не придуманы за один вечер. Они собрались из трёх источников, а потом половина кандидатов отсеялась.

Рассказываем, как это было — чтобы вы могли проверить нашу логику и, если она не сходится с вашей практикой, поспорить.

Источник первый: сами документы

Всё началось с разборов. Мы читали коммерческие предложения, описания продуктов, страницы книжных проектов — и записывали, где именно останавливается внимание.

Довольно быстро стало очевидно: люди спотыкаются в одних и тех же местах. Первые три строки. Блок с ценой. Абзац про сроки. Список «почему мы» — который на самом деле «почему нам удобно».

Источник второй: закупщики

Документы показывают, где текст теряет читателя, но не объясняют, что читатель в этот момент решает. Поэтому мы спрашивали самих закупщиков, что они ищут в первую очередь, что во вторую и что для них стоп-сигнал.

Ответы были неожиданно однообразными. Почти никто не читает предложение целиком. Смотрят: уложатся ли в срок, будет ли брак, что с гарантией, и сколько это стоит в течение года, а не при покупке.

Источник третий: закупочные требования

Часть критериев подсказали сами процедуры: сроки поставки, гарантийные обязательства, состав стоимости, порядок приёмки. Если документ не отвечает на эти вопросы, его откладывают — не потому что плохо написано, а потому что по нему нельзя принять решение.

Три фильтра, через которые прошли не все

Кандидатов набралось около трёх десятков. Осталось семь. Каждый прошёл три проверки.

Влияет на решение. Критерий должен менять ответ «беру / не беру», а не улучшать впечатление.

Проверяется быстро. Мы смотрим документ и за десять секунд говорим «да» или «нет». Критерий, для проверки которого нужен час, не работает как инструмент.

Исправим без переписывания. Если рекомендация требует создать документ заново, клиент её не выполнит. Хороший критерий даёт правку, которую можно внести сегодня.

Что не прошло

Дизайн. Влияет на доверие, но проверить его «на глаз» нельзя — нужны критерии вёрстки, а это отдельная тема.

Объём. Часто спрашивают «сколько страниц должно быть». Правильный ответ — «столько, сколько нужно для решения»; измеримого критерия из этого не выходит.

Орфография. Ошибки замечают, но решение по ним не принимают. Это гигиена, а не аргумент.

Уникальность текста. Проверяется машинно, к смыслу отношения не имеет.

Что осталось

Семь вопросов, которые задаём каждому документу: конкретика в первых строках, срок и гарантия на первом экране, активный язык, стоимость владения, понятность, информационный разрыв, адресат.

Порядок неслучаен: он повторяет путь закупщика — от «стоит ли читать» до «для кого это вообще».

Как этим пользоваться

Возьмите свой документ и пройдите по семи вопросам. Каждый, на который ответ «нет», — не приговор, а место для правки.

Если хотите второе мнение, пришлите один абзац, разберём по этим же критериям и покажем, где именно теряется читатель.