7 вопросов, которые я задаю каждому КП

Каждый коммерческий документ я проверяю по семи критериям. Не по «нравится — не нравится», а по списку, который можно измерить.

Вот эти семь вопросов.

1. Есть ли конкретика в первых трёх строках? Цифра, срок, результат. Если начинается с «мы являемся динамично развивающейся компанией» — закупщик уже не читает.

2. Видны ли срок и гарантия до конца первого экрана? Там, где закупщик ищет риск, а не там, где удобно вам.

3. Написано активным языком? «Осуществляем поставку» — не то же самое, что «поставим за 21 день». Пассив прячет исполнителя, а вместе с ним — ответственность.

4. Есть ли стоимость владения? Цена, обслуживание, простои, обучение. Если её нет, закупщик додумает в худшую сторону.

5. Понятно ли человеку вне вашей отрасли? Проверка простая: дайте прочитать коллеге из другого отдела.

6. Есть ли информационный разрыв и адресат? Обещание ответа в начале и точное попадание в роль: экономист, юрист, руководитель.

7. Есть ли микродействие? Один шаг, который читатель может сделать сразу: открыть расчёт, запросить образец, написать вам.

Семь вопросов — это не теория. На диагностике я задаю их по очереди и отмечаю, где документ теряет закупщика. Обычно проваливаются два-три пункта, и почти всегда первый и четвёртый.

Посчитайте, сколько проходит ваш документ. Если меньше пяти — есть что чинить.

Напишите цифру в ответ: сколько из 7 проходит ваш КП?

---

Что почитать: Nielsen Norman Group — о первом впечатлении; Канеман — о решениях на скорости; Сведлоу — о когнитивной нагрузке.